12/01/2021 às 08h50min - Atualizada em 12/01/2021 às 08h50min

Como aumentar a base de clientes dos Distribuidores de Foodservice

Senhores e senhoras que abastecem o Foodservice do Brasil, já se fizeram esta pergunta recentemente? Onde está o cliente?

Por: Sergio Molinari - Papo Sabor
Foto: Divulgação
Gostaria de compartilhar com vocês um pouco de reflexão sobre um dos maiores desafios dos distribuidores, atacadistas e outros abastecedores do Foodservice: identificar quem são e onde estão os operadores do mercado, especialmente, os que se instalaram mais recentemente.

Este desafio vem de uma combinação de dois fatores: 

Por um lado, de forma geral, as empresas que abastecem o mercado têm como um eixo fundamental do crescimento de seu faturamento a ampliação do número de sua carteira de clientes ativos. Aumentar a base de clientes é fundamental.

Por outro lado, porque a carteira de clientes “desidrata” ao longo do tempo: alguns clientes fecham, outros passam a ter restrições de crédito e outros trocam de fornecedores. E, com isso, organicamente há uma redução do número de clientes.

Sendo assim, para crescer o número de clientes é necessário antes de tudo “repor” o número de clientes atendidos para, a partir desta base “reidratada”, adicionar mais clientes.
Até aí, o desafio já é conhecido.

O desafio é conhecido e, tradicionalmente, se origina clientes também de forma tradicional: nas rotas de vendas, no boca-a-boca, na fachada dos estabelecimentos nas ruas, no visual.

Então, onde está a “pimenta” deste desafio? O que há de novo e “mais desafiador”?
Está no fato de que a cada dia surgem e se expandem segmentos de operadores que não aparecem nestas formas tradicionais de originação de clientes.

Para citar alguns exemplos, para estimular o pensamento:

DARK KITCHENS
MARMITARIAS
ESCRITÓRIOS COMPARTILHADOS
FEIRINHAS EM CONDOMÍNIOS
AIRBNB

 
Quando refletimos estes novos segmentos, nos damos conta de que é necessário repensar rapidamente e criativamente nossas formas de localizar novos clientes.

Só para citar algumas fontes que não podem ser mais desprezadas:

MARKETPLACES DE DELIVERY
TRIPADVISOR
PESQUISAS EM BUSCADORES
PESQUISA EM CAMPO

 
Não só isso: é necessário abrir a mente, reduzir paradigmas e rótulos.

Temos que nos permitir investigar antes, classificar depois.

Muitos que já participaram de palestras, cursos e reuniões em que participo, sabem que acredito que estamos num jogo de Rouba-monte como nunca vimos no Foodservice brasileiro.

Os distribuidores e outros abastecedores que forem mais investigativos, mais curiosos, mais flexíveis, mais analíticos acessarão uma parte significativa destes operadores pouco visíveis, e expandirão suas bases de clientes.

Os outros, vejam bem, terão problemas sérios.

Espero que esta reflexão estimule muito de vocês. Se ela foi útil, compartilhe com seus colegas e equipes, marque o vídeo e deixe seus comentários.

Aliás, será ótimo contar com suas ideias sobre como “mapear” estes novos clientes.

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